Un altro passeggio nella scelta consapevole per l’acquisto di una nuova caldaia o un nuovo climatizzatore.
DA CHI ACQUISTARE?
Come abbiamo detto nel precedente articolo, i canali di acquisto si possono dividere in 3 gruppi: le grandi aziende, le multi utility, gli installatori locali.
In questo articolo parleremo delle grandi aziende.
La caratteristiche comuni delle grandi aziende sono:
- prodotti di tipo “consumer” (puntano sempre al prezzo più che alla qualità, anche su marchi noti)
- la strategia è quella del prezzo, anche di installazione, e della disponibilità del prodotto
- il cliente è seguito da un commesso, non ha cognizione tecnica né del prodotto né dell’installazione da eseguire
- l’assistenza sul prodotto non è svolta da chi vende (demandano tutto ai centri assistenza)
- non eseguono mai direttamente le installazioni ma si rivolgono ad installatori locali
- il fine è la vendita del prodotto (l’installazione è solo uno strumento necessario per effettuare la vendita)
- in caso di assistenza sul prodotto e sull’installazione, non essendo il venditore che prende in carico direttamente l’attività, i tempi non sono brevi e non di rado non sono chiare le responsabilità
- il cliente si deve affidare a sconosciuti per l’installazione del prodotto, non conosce la qualità dei tecnici e la loro preparazione, sifida semplicemente al nome della grande azienda
- gli installatori che lavorano per queste realtà non di rado realizzano lavori poco curati e con materiale di bassa qualità, dovendo stare in budget molto contenuti
- al cliente sono offerte spesso forme di pagamento rateale
- è possibile usufruire dello sconto in fattura
Le grandi aziende si dividono in 2 tipologie: le Grandi Distribuzioni Organizzate (GDO) e le aziende commerciali.
Le GDO sono le catene di grandi magazzini di elettronica e non (nomi e marchi molto noti). Il cliente può vedere subito il prodotto che acquista ed il prezzo. Il prodotto fornito è scelto con grandi acquisti a livello centrale, riuscendo ad offrire ottimi prezzi, anche scegliendo prodotti non più in produzione e spesso con caratteristiche tecniche di basso livello e che il cliente non è in grado di valutare.
Le aziende commerciali generalmente non hanno punti vendita, lavorano principalmente via internet, via telefono o con agenti diretti. La persona che segue il cliente è un agente, non un tecnico, che non sempre è formato e che ha come unico fine la vendita. Il prodotto fornito è spesso predeterminato e la vendita punta principalmente sullo sconto in fattura e/o sul pagamento rateale. Dal momento della vendita l’agente non si cura più del cliente che resta in mano all’azienda commerciale. Spesso queste aziende hanno difficoltà a reperire installatori per cui si affidano a tecnici poco preparati.
I maggiori vantaggi che queste realtà offrono al cliente sono il prezzo, la promessa di tempi di installazione brevi (che però non di rado non si verifica) e il prodotto “chiavi in mano” (il cliente non deve cercare un installatore).
Sono presenti molti punti vendita o sono molto presenti su internet e al telefono, sono aperti 7 giorni su 7 e il cliente può fare tutto al banco in poco tempo.
Approfondiremo:
- acquistare dalle multi utility
- acquistare dagli installatori locali
- un confronto finale
Articoli precedenti
